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　　蛇年春晚才播了不到一半，华东世界珠宝城的商户和代购们，现已紧锣密鼓地发起了朋友圈。

　　“又喜爱上马凡舒的珍珠耳扣了”“梁静茹akoya双层珠串绝配红衬衫”“春晚蓝盈莹Tasaki同款，亮眼又贵气”“白娘子灵蛇澳白珍珠耳环，山下湖节后爆款已定”……然后纷繁附言“可预定定制”。

　　一位珍珠卖家在社媒上共享自己收拾的2025年春晚马凡舒佩带的珍珠耳饰/图源：小红书截图

　　岁除前，盐财经记者来到了诸暨山下湖镇。从杭州萧山机场驱车60公里，沿途都是大片的水田与奶油色彩的自建别墅，尽显江南的富庶与惬意。驶入山下湖镇，从马路旁的珠蚌浮雕砖石到幻彩贝壳组成的岩画，各色珍珠元素扑面而来—这个户籍人口缺乏3万的小镇，珍珠产销量却占到全国80%、世界73%以上。

　　浙江诸暨，珍珠之乡。上图为世界淡水珍珠博物馆鸟瞰图/图源：盐财经记者 摄

　　2022年，诸暨珍珠工业出售额达450亿元人民币，2023年打破500亿元，2024年起，商场复归理性。实打实一轮爆火后，国内出售现已趋于饱满状态，不少业内人士以为，诸暨珍珠现已进入中场时刻。

　　但历经50余年的开展，数次穿越职业周期的山下湖人，已对行情动摇习以为常。他们正继续用母贝孕育珍珠的沉着与耐性，拭亮新的开展逻辑。

　　作为温婉高雅的传统珠宝，山下湖珍珠藉着余音绕梁、珠光宝气的善意头，在新年迎来一波出售小顶峰。

　　“最近，离蓝月的珍珠远一点，否则会被抓去打包发货。”36岁的蓝月，在华东世界珠宝城开了一间9个平方米的店肆，整个新年假期都兢兢业业没有停播，直播当晚成交第二天发货，正月初四的下午六点，她手头还有100多个快递要发。

　　在这个全国最大的珍珠专业商场里，跟蓝月一道的大店小店还有2000多家，有阅历的人会骑着电动车在其间络绎往返，全家、喜茶、瑞幸已入驻中心岛，长长的部队排了起来。

　　华东世界珠宝城总规划面积达120万平方米，电动车与快递小车络绎期间/图源：盐财经记者 摄

　　在这儿，珍珠不再像商场橱窗里那么居高临下，而是丰俭由人。统货用麻袋装起，随意撂在地上，假如顾客不加拣选直接“上手抓一把”，单颗可以给到个位数的价钱；批发的珠串大把大把填满筐子堆满台面，像超市里的年货糖块任君赏玩；不少商家还直接对接源头饲养场，刚收来的新珠子混合核桃壳在店门口的抛光桶里沙沙作响，“抛完‘飒飒亮’”。

　　不过，这远非山下湖最热烈的时分。“从2020年开端，一向往上，最顶峰是在2023年。”浙江省珍珠职业协会秘书长何铁元告知盐财经。

　　疫情使生意来往受阻，但开蚌直播、短视频招引眼球流量攀升，章子怡、倪妮等女星“带货”使得珍珠向时髦单品转型，深得年轻人追捧。“咱们珍珠还有一个优点，它体积小、重量轻、不易碎，合适快递。”何铁元说，“我其时也跟许多网红明星互动，像烈儿宝物、刘晓庆，给她们颁奖，知道山下湖的人慢慢地多，销量就大了。”

　　在间隔珠宝城3公里的新长乐村，从事珍珠饲养的何迪华告知盐财经，那几年他睡觉很少：“夜里12点刚躺下去么，电话打过来了，我的客人说蚌快播完了，你给我发200个蚌来。”他就连夜发顺丰为直播间接续货源。

　　2023年常态铺开，“代购从全世界跑到山下湖，不断买买买”，何铁元说。据商户们回想，其时人挤在珠宝城，会丢掉手机信号；热烈的西门、南门珍珠货摊，9平方米年租金30万起步，最高到了69万；珠宝城马路对面的全季酒店现在两三百元一晚，2023年四百多元还日日爆满，有代购长时刻包房，中心脱离两三天外出送货也不退，“退了就订不到”；酒店楼下的诸暨“必吃”特征次坞打面，一碗三四十元，也从早到晚风雨不透。

　　珍珠的传统旺季是母亲节。“2023年5月8日到5月16日，短短9天时刻，咱们村的一位姓陈的珠农就卖出珍珠上千万。”曾任枫江村党总支书记的陈惠飞回想，“在华东珠宝城经商的珠农，年收入都在百万元以上。”8月份，山下湖第一家星巴克也抓住风口，在珠宝城对面正式开业。

　　何铁元表明，山下湖能成为买卖中心的最大原因，便是这儿有着珍珠饲养、加工、出售的完好工业链。他去深圳开会，一位老板养了100多万个珠蚌，问应该卖给谁。“不必纠结，我很明确地告知你，不论你卖给美国人，仍是卖给日本人，最终你的珍珠仍是会呈现在山下湖。”

　　从清洗、巨细挑选、打孔、漂白、串链、仓储，到制品、检测、鉴定证书、邮递发货，都能一站完结，这便是山下湖的优势壁垒。就算是珍珠小白到了珠宝城，也大可以先在一家店挑五金配件，然后去下家选裸珠加工，再逛第三家买一个美丽的礼品包装盒。

　　蓝月说，新年热度会继续攀升到年头八，不过“现在上门的这批客户，对珍珠买不买回去其实是无所谓的情绪，珠宝城就像旅行打卡点相同的”。在曩昔的2024年，蓝月发现“中产高消费消失”，“中产最喜爱的大证akoya项圈整年一条也没卖出去”。当然，真实高品质的澳白、南洋金珠、大溪地孔雀绿等海水珠，价格仍然坚硬，但也常常“有价无市”。

　　有从业15年的代购也在货台向盐财经发出了相似的感叹，她全亚洲巡回，2024年除了珍珠，还代了虫草、翡翠、奢侈品包等，“给有钱人的”都卖不动或是赢利愈来愈薄。到了年末一结算，助她回本的竟是内蒙古牛肉干。

　　相对平价的种类，如前两年极端火爆的淡水小米珠，价格比起波峰时也最少跌去一半。这从饲养端便可见端倪，小米珠成长周期短、产值高，“每个蚌种40颗（珠核）进去，根本上能破出30个，八九个月就可以卖了”，现在处于供过于求的阶段，“2023年破一个蚌卖50块钱，现在也就15”，何迪华告知盐财经。

　　多家商户口径根本共同：“正圆极光的，黄金点位（直径）3.5—4毫米，2023年根本一串到八九百，现在是最合算的，380给你。”若点位再小珠光差劲些，200左右就能拿下，“开春气候暖了，或许会小幅度回调，但现在不卖不可啊，压在手里都是钱”。

　　“你别以为珍珠价格永久会上涨，不或许的。”从上世纪80时代就做珍珠生意的何铁元，早在烈火烹油之时就发觉到了商场风向的改动。

　　“其时我为什么可以说，本年（2024年）的价格肯定要下来了？”何铁元剖析，“首要许多直播间都跟我讲，他们的退货率十分高，90%左右，那阐明不正常了，直播的人根本是要亏本。”

　　“第二，我发现许多不是咱们珍珠工业的人，做五金的、做袜子的，也出资几百万、几千万养珍珠，这肯定会构成供大于需的问题。”和珍珠之于山下湖镇相同，五金、袜子也是诸暨特征工业，别离以店口镇、大唐镇出名。

　　“上一年我劝了好几个人，才让他们不要介入，珍珠毕竟是农副产品，山下湖人阅历了风风雨雨，懂得前史规则，跟风是很风险的。”浙庆余堂本草药物有限公司创始人何延东表明。他人生第一份作业便是加工珍珠层粉，2011年，把杭州老字号胡庆余堂引入山下湖，1月21日，他第一次测验在视频号直播，谈珍珠行情、前史和自己主营的饮片、珍珠粉、化妆品等珍珠深加工事务。

　　何延东是地地道道的“珠二代”。1969年，他的堂外公何木根与父亲何柏荣，接待了江苏武进公营渔场收买河蚌的师傅，向其学会了养蚌育珠技能。然后，何木根在自家后门围出两分水面，打听性地养下了300个珠蚌，成为了山下湖的第一个养珍珠的人。

　　经过失利和技能改进，何木根在1972年春养下的蚌总算在当年秋天成功收成了700克珍珠。“去了省里的医药公司卖，评出来价格497块，等于其时13头老母猪，其时在出产队做一天得8毛钱钞票，也便是说一个劳力要做两年多，才干拿到这么多钱。”何延东说。

　　在那个特别时代，养蚌育珠都是公营和团体的事，唯一新长乐村是单作。“何”姓是村里的大姓，咱们沾亲带故，在准则的缝隙中互帮互助教授技能，可以说“我国珍珠第一村”非长乐莫属。

　　到了80时代初期，长乐、广山等村简直家家户户都有了自己的珍珠工业，仅长乐村珍珠年产值就在3吨以上，何木根、何柏荣也于1982年到会了诸暨第一次“万元户”会议。

　　“阿留叔”何少伟是跑广州卖珍珠第一人，1981年开端，带领珠农珠商挤绿皮火车、躲乘警，前往改革开放前沿阵地广州，拓荒了珍珠外销途径，发明过把170元一斤的珍珠买到5000元一斤的神话。

　　何延东表明，其时个人不允许办商场，只能团体办商场，“鬼鬼祟祟运营”。何延东访问过广山村的詹仲华，1985年6月20日，在他家门口，四户人家每户500元凑齐2000，出资于毛竹、石棉瓦搭起的买卖场所，这便是山下湖的第一代珍珠商场。

　　但其时政府有一致归口运营的办理规则，山下湖的二、三代珍珠商场以农贸商场方式存在。1992年南边谈话后，四、五代珍珠商场才走向繁荣昌盛，直到现在蔚为壮观的第六代珍珠商场华东世界珠宝城。

　　“我的父亲是山下湖第一代珠农，我的母亲是第一代珠商。”何延东说。他至今保存着一张收款单，1977年，父亲因私养珍珠被以“割资本主义尾巴”的名义罚款170元；1987年，母亲去滨海卖珍珠，因“投机倒把”罪名而被拘留；1994年，家中一笔价值67万元的珍珠生意上圈套，对方老板跑路，父亲为此病故。1995年，珍珠出口遭到丧命冲击，20岁的何延东去南京夫子庙处理抵债的项圈，人生地不熟，还挨了打……

　　“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽想方设法，吃尽含辛茹苦。”何延东说，这些坎崎岖坷，刻画了浙江人干事的“四千精力”。

　　“1998年亚洲金融危机，珍珠价格从1000多一市斤跌到300多；2008年美国次贷危机，养了一年的三角帆蚌只能卖出一块钱一个……”这些曲折，也都融化在了山下湖人坚韧又灵活的心性里。

　　“这次逆势增加，山下湖几十年等一回，已然跟风了，也不必怕。”何延东接上话头：“你就想方设法地把饲养本钱降下来—一要契合国家环保方针，无公害饲养；二要鱼蚌混养，珍珠和其他经济作物养在一起；还有差异化饲养，你养小米珠，我养‘爱迪生’，做自己的特征，开展珍珠衍出产品，像化妆品、药品、保健品……”

　　新长乐村党总支书记何立新本年46岁了，早在2019年就开通了小红书，共享村里的珠蚌和电商生意。只需游客来村里，都可以去书记家宅院，享用“种田吧少年”同款开蚌体会。

　　划上铁皮船，接近水面上漂浮的浮球或可乐瓶，延绳下面浅浅悬着的网笼里便是茁壮成长的珠蚌，惯例多珠、单颗大点位爱迪生、小米珠、方块等包罗万象。

　　近几年盛行的巴洛克珠，也有通用的饲养办法：“先种方块，养两年之后把方块取出来，外套膜就厚了，有空间留出来，再把圆形珠核放进去。”何立新介绍，珍珠质慢慢地包裹圆珠和空地，构成不规则的“尾巴”，丰厚的伴彩流通，充溢艺术感，一般要养5年以上。

　　山下湖珍珠饲养的技艺是在不断的进步的，从开端出产药用珍珠为主的鸡冠蚌到人工繁衍出三角帆蚌，珍珠产值、圆度、亮度显着上升；珍珠质一年天然排泄2毫米，无核珍珠不简单长大，有核插种技能的呈现改进了传统无核珍珠褶皱杂、坑洼多的缺点，小的有核珠如“淡水AK”等企业自主研制种类可以逾越日本的akoya，珠层达1毫米以上，佩带时刻更久；爱迪生珍珠的研制更是一大打破，珠核栽培在斧足内，一个母贝只培养一粒珍珠，其点位和光泽已比美澳白、金珠，价格却仅仅同品相海水珠的几分之一。

　　何铁元对盐财经表明：“珍珠贬价，对整个职业来说也不是坏事，或许更是一个提高的转折点。”热潮刚过，回归的年轻人多了起来，市政府与暨阳学院共建的我国珍珠学院设置了饲养、规划与商场营销三方面专业，助力年轻人回归本乡创业。

　　现在，山下湖的蚌种多是从金华武义县购入，何铁元主张政府推进建造数字化繁衍基地，经过杂交培养更优的蚌种，还可以引入基因技能改动细胞片操控珍珠的色彩，让白色彩的珍珠更白、紫色珍珠更紫。

　　“加工技能可以打破的话，把整个工业链拉长，珍珠附加值会极大的提高。”何铁元表明，“从2024年下半年开端，许多直播间和门店现已把曾经传统样式链条剪掉了，从头规划。”山下湖珍珠由买珍珠质料和半制品发家，规划比起国外尤其是日本还有间隔，要招引更加多的原创规划师规划珍珠产品以及饰品配件，并树立配套的加工企业。

　　别的，面临国内珍珠商场现阶段的饱满，破题的关键词之一便是“出海”。何铁元地点的珍珠协会在珠宝城东门，门口就摆着一台签注机。“我国香港现在每年有世界珠宝展，咱们跟这些展览公司的主办方都有协作，大规模组团参展，走向世界。”

　　“小颗粒珍珠和异形珍珠，老外是肯定喜爱的。”何铁元调查，海外客户注重个性化消费和名副其实的购物体会，要投其所好，经过亚马逊和TikTok将国内成功的珍珠直播阅历复制到海外商场，也期望借此把诸暨山下湖珍珠打构成全球出圈的IP。

　　“珍珠仍是要有人去传承。”忧心工业老化的何铁元觉得，回来的年轻人还“远远缺乏”。他的儿子2020年从美国结业，学世界贸易，本要去澳洲进修，疫情阻止了出行，何铁元主张他发挥外语优势做营销，“现在生意做得蛮好的”。

　　回到家园前，做房地产策划的蓝月一向在长三角各个地市曲折，一个项目完毕，下个项目不知在哪儿，整个人被笼罩在阴沉沉的不确定性里。在需求顾家的阶段，珍珠给了她新的机会。

　　她的店从2023年5月倒闭，见证了这轮职业动摇。“全体上，上一年（2023年）生意好做对不对？本年太卷了。但对我来说，本年比上一年简单太多了。”对个人而言，她发现做珍珠拼的是沉积：“客户毕竟是你的，经商一年会比一年简单的。”

　　“我觉得它是一份久远的工作，我这辈子或许就一向做珍珠了。”蓝月告知盐财经。她赏识的女明星宋佳也爱佩带珍珠，她喜爱宋佳“毫不客气”讲的一句话：“我觉得我最好的时分还没到呢，我还在等待。”